Phát triển các sản phẩm tiền gửi – Kinh nghiệm quốc tế và một số đề xuất đối với các ngân hàng Việt Nam

Sau 1,5 tháng triển khai sản phẩm, ngân hàng đã có 4000 khách hàng mở tài khoản, trong đó 50% là khách hàng mới. Tuy nhiên, phân khúc khách hàng mà Barclay hướng tới là giới trẻ - đối tượng thường không có nhiều tiền để tiết kiệm. Thậm chí, Barclays còn giới hạn số tiền tối đa mà khách hàng có thể gửi vào tài khoản hàng tháng là 1000 USD. Rõ ràng, với 4000 tài khoản, trong đó mỗi tài khoản chỉ phát sinh tối đa 1000 USD/tháng không phải là một con số ấn tượng với một ngân hàng tầm cỡ như Barclays.

Với sản phẩm này, ngân hàng không hướng đến mục tiêu lợi nhuận trong ngắn hạn. Mục tiêu lớn nhất là tạo thói quen tiết kiệm cho người gửi tiền, đặc biệt là giới trẻ. Đối tượng này không có nhiều tiền và chi tiêu không có kế hoạch, dẫn đến số lượng người trẻ có tài khoản tiết kiệm không nhiều và thường rút tiền trước hạn. Tại thời điểm 2014, Barclays thống kê có 5,99 triệu tài khoản đang sử dụng nhưng số dư cuối kỳ bằng không. Bên cạnh đó, dữ liệu sản phẩm cho thấy khách hàng tiết kiệm từ 6 tháng trở lên là những khách hàng trung thành hơn.

Barclay kỳ vọng sẽ trở thành thương hiệu đầu tiên mà khách hàng quan tâm  trong lĩnh vực tài chính, khi đã đồng hành những bước đầu tiên cùng họ trong việc xây dựng kỹ năng và nền tảng tài chính cá nhân. Ngân hàng cũng xác định đây là chiến lược dài hạn, cần thời gian và sự kiên nhẫn. Những người trẻ cần được rèn luyện thói quen tiết kiệm. Khi đã hình thành được thói quen, đây sẽ là những khách hàng tiềm năng lớn trong tương lai của ngân hàng.

Tại Việt Nam, các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm tương đối phong phú. Các ngân hàng giới thiệu nhiều sản phẩm đa dạng, hướng đến các đối tượng khách hàng khác nhau như: tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn thông thường, tiền gửi không kỳ hạn, tiển gửi có kỳ hạn định kỳ nhận lãi hàng tháng, tiền gửi kỳ hạn lãi suất linh hoạt. Tuy nhiên, các sản phẩm tiền gửi hiện nay trên thị trường gần giống nhau giữa các ngân hàng, chưa có các sản phẩm mang tính đột phá. 

Qua tổng hợp và phân tích kinh nghiệm phát triển sản phẩm tiền gửi của một số ngân hàng tại các nước, bài viết đưa ra một số đề xuất đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam như sau:

Một là, tăng cường hợp tác với các công ty về công nghệ tài chính (Fintech) để đưa ra những sản phẩm  sáng tạo đột phá, đem lại trải nghiệm mới cho người dùng.

Bài học từ ngân hàng Westpac và Bank of America cho thấy khách hàng rất quan tâm đến các sản phẩm mang đến trải nghiệm mới. Việc đưa ra được ý tưởng đột phá là vô cùng quan trọng. Nếu các ngân hàng có thể đưa ra các sản phẩm tài chính công nghệ độc đáo, đánh trúng vào tâm lý khách hàng, vị thế của ngân hàng sẽ ngày càng được khẳng định. Tuy nhiên, việc đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới có thể tiêu tốn một khoản chi phí khá lớn và tương đối mạo hiểm khi khó có thể dự báo phản ứng của công chúng. Để hạn chế rủi ro này, các ngân hàng có thể hợp tác với các công ty thuộc lĩnh vực công nghệ tài chính (Financial Technology - Fintech).

Tại thị trường quốc tế, ngay từ khi xuất hiện, Fintech đã bị coi là một nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh ngân hàng truyền thống. Trang tin Reuters UK dẫn lời ông Antony Jenkins – cựu giám đốc điều hành của Tập đoàn tài chính- ngân hàng Barclays, cho biết  trong vòng 10 năm tới, các ngân hàng  có thể sẽ cắt giảm một nửa nhân viên và chi nhánh để hoạt động hiệu quả và duy trì lợi nhuận, đặc biệt là khi phải đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng về công nghệ.

Hai là, tích cực phổ biến kiến thức tài chính cho công chúng.

Thuật ngữ “phổ biến kiến thức cho khách hàng” không còn xa lạ trong kinh doanh. Tiếp thị sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm, nhưng một điều quan trọng hơn là phải giúp khách hàng mới hiểu được giá trị và sự cần thiết của sản phẩm.

Tại Việt Nam, kiến thức tài chính của người dân còn rất hạn chế, dân số tiếp cận dịch vụ ngân hàng tương đối thấp, chỉ ở mức 30%, ở khu vực nông thôn tỷ lệ này chỉ là 16% (Trang thông tin điện tử Báo diễn đàn Doanh nghiệp, 2016). Những chiến dịch truyền thông rầm rộ và tốn kém của ngân hàng chỉ có thể tiếp thị đến những người có kiến thức tài chính và có điều kiện thường xuyên theo dõi các phương tiện truyền thông.

Muốn mở rộng đối tượng khách hàng, các ngân hàng cần áp dụng cách thức tiếp cận trực tiếp và thiết thực hơn. Ví dụ, các ngân hàng có thể tăng cường liên kết với các trường trung học, đại học, tổ chức hội thảo, giới thiệu kỹ năng quản lý tài chính đến các bạn học sinh, sinh viên – là thế hệ tạo ra thu nhập chủ yếu trong tương lai. Ngoài ra, có thể đến từng cơ sở ở địa phương để phổ biến kiến thức tài chính cho các hộ kinh doanh - đối tượng có nguồn thu nhất định nhưng lại chưa biết đến các dịch vụ tiền gửi của ngân hàng, cũng như chưa nhận thức được ý nghĩa của việc quản lý tài chính, xây dựng ngân sách chi tiêu, tiết kiệm, đề phòng rủi ro và lập kế hoạch cho tương lai.

Về ngắn hạn, cách thức tiếp cận này chưa đem lại lợi nhuận nhưng về dài hạn, đây là bước nền tảng cho sự phát triển bền vững của hệ thống ngân hàng. Đối với những khách hàng được phổ biến kiến thức, thương hiệu của ngân hàng sẽ trở thành thương hiệu đầu tiên mà họ quan tâm, tương tự như ví dụ của Barclays.

Có thể nói, phổ biến kiến thức cho cộng đồng là một hình thức hoạt động gắn liền với trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp. Trong xu hướng hiện nay, các doanh nghiệp coi các hoạt động đóng góp cho cộng đồng như là một hình thức quảng bá doanh nghiệp, hoặc như là một kênh đầu tư hiệu quả cho chiến lược dài hạn.

Ba là, bảo vệ an toàn tiền gửi và đảm bảo quyền lợi của khách hàng.

Đây là yếu tố quan trọng cho việc khách hàng quyết định gửi tiền tại ngân hàng. Các ngân hàng cần lưu ý tới rủi ro bị lạm dụng hoặc thất thoát tiền của khách hàng, rà soát lại hoạt động giao dịch, bảo vệ thông tin cá nhân của khách hàng cũng như hỗ trợ khách hàng khi có thắc mắc, khiếu nại về sản phẩm, dịch vụ, đảm bảo quyền và lợi ích cho khách hàng.

Hoàng Ánh Ngọc

Nguyễn Lâm Ngọc

Một số tài liệu tham khảo:

Bell, S. and Eisingerich (2007). The paradox of customer education: customer expertise and loyalty in the financial services industry, European Journal of Marketing, Vol.41, No. 5/6.

Kelley, L. et al (2015). Advertising Media Planning: A Brand Management Approach. 3rd Edition. New York: Routledge.

Kurt Salmon (2015). Encouraging customers to save: winning strategies. Atlanta: Kurt Salmon.

Mobiforge (2012).  The Cannes Lions International Advertising Festival 2011: the award-winning mobile campaigns with case studies and videos.

Vogel, D. (2005). The market for virtue: the potential and limits of corporate social responsibility. 3rd Edition.

Wisniewski, M (2014). Barclaycard's New Online Dream Account Rewards Depositors for Saving.

Các website của ngân hàng.